先日のネットショップを運営する際に必ず忘れてはいけない3つの簡単なことという意外と普通かなと思っていた記事がはてぶ300を初めて超えましたので、今日は先日の記事の中にでてきた新規集客獲得にフォーカスして、リスティング広告ではどのように新規集客獲得をするのか？を具体的に書き出してみたいと思います。

新規顧客獲得にフォーカスしたリスティング広告セグメント

リスティング広告は他の広告媒体と違って、ユーザーのニーズに合わせてキーワードをグルーピングし、自由に強弱をつけて出稿することが可能です。

キーワードのグルーピングについては「リスティング広告の予算を削減する時に気をつけなければいけないこと」について詳細に書き出していますので、そちらで使用した図を使って解説します。

上図を参照とした場合、いわゆる”指名買い”に当たらない部分の最下層のグループが新規顧客獲得に向けた広告グループになります。

つまり、新規顧客を獲得したい場合は、ユーザーのニーズに直結したキーワードで勝負しなければなりません。つまるところ、上図の例だと”潤い スキンケア” や “うるおい 化粧水”などとなるので、必然的にリスティング広告を出している競合も増えてくるので、自ずとCPA(顧客獲得単価)も向上していくのが常です。
※ここでいう競合とは”プロアクティブ”や”ファンケル”などでしょうか。

では高騰してしまったCPAでそのままリスティング広告を運営してしまって大丈夫なのかというと、下記を参照してください。

新規顧客獲得用のCPAを用意しよう

新規顧客獲得には通常の顧客獲得よりも価値があると判断することができます。それはニーズからきているユーザーは競合他社に流れていたかもしれないユーザーであるという仮説を立てることができる、または自社製品をまだ知らなかったユーザーを獲得することができたからにほかなりません。
※という意味では競合他社のブランドネームなどでの顧客獲得も同等の価値、またはそれ以上の価値があるといえますね。

その為に新規顧客獲得のCPAは、通常のCPAよりも高くなってもよいという判断を下すことも可能ですが、正しいCPAを導き出すにはライフタイムバリューより算出することで過剰にCPAが高騰しても安心して対処できます。

ここで断言しますが、リスティング広告運用の肝は3つのターゲットである「顕在、準顕在、潜在」に向けた施策ができるかどうか？に他なりません。

この3つのターゲットそれぞれに正しいCPAを設けるのも良し、全体的な統計を出して平均的なCPAを設けるのも良し。

新規顧客獲得を加速させるリスティング広告セグメント：まとめ

新規顧客獲得は最大のビジネス拡大要因です。

リスティング広告の施策一つにしても本日書き出したようにターゲットを定めることでそれぞれのCPAを用意することができますので、それぞれの正しいCPAを用意し、戦略的に施策することでより新規顧客を獲得する幅が広がりビジネスチャンスが広がり、競合他社が参入できない場所にまで訴求できるようになるため、結果的に”勝ち組”になれることがあるかもしれません。

補足
リスティング広告をYahoo!リスティング広告、アドワーズと区切りるのであれば、アドワーズのコンテンツターゲットは最大限に新規顧客を獲得できるツールの一つで、調整次第で検索連動型広告よりも良いパフォーマンスをたたき出すことがあります。コンテンツターゲットについてはコンテンツターゲットの最大の魅力という記事でも書き出しているので、参照してください。